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Cuando todo va sobre ruedas

Desde hace 25 años Martínez neumáticos es la gomería más importante en Salta. Su nombre ya es una marca registrada y hoy cuenta con tres sucursales y trabajan 36 personas. Una empresa familiar en constante expansión.
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Gustavo Martínez, es quien está al frente de la empresa. Su apellido esta inexorablemente atado al destino del emprendimiento. Atención personalizada y una apuesta a las nuevas tecnologías, asegura, es la principal estrategia.

“Cuando la empresa se funda en el año 97, la empezó mi viejo José Enrique Martínez, que inclusive todavía tenemos el nombre de mi padre en la vidriera en letras grandes”, explicó.

Empezamos con un eslogan, que lo tenemos todavía en la vidriera que dice que “para nosotros es muy importante que vengas, pero mucho más importante es que vuelvas”, y ese eslogan nos marcó para toda la vida y también la enseñanza de mi padre en la manera de vender, en el trato con la gente, de ser innovador en la forma de comercialización. Fuimos una de las primeras empresas que ofrecimos el servicio de café o en la sala de espera, dentro de una gomería que antes no existía.

A pesar del paso del tiempo, Martínez quedo casi como una marca registrada…

Mi padre, con el objetivo de ser innovador quiso diferenciar la red. Cuando comenzó eran todas las redes de distribución de Fate con el nombre Cincotta, que era una marca ya instaurada en toda la republica Argentina como la red de distribución de Fate y estuvo muchos años, era una franquicia, con la cual se pagaba. Para ser diferente, mi padre le puso “Cincotta Martínez Salta” para diferenciarse de otro competidor.

¿No tuvieron problemas con esa decisión?

Cuando las franquicias empezaron a hacer caras y mi padre ya estaba más enfermo y después fallece, nosotros salimos de la franquicia y nos transformamos en asociación y después de la Asociación, pasamos a ser “Martínez Neumáticos s.r.l.”, y quisimos conservar el nombre Martínez y quisimos ponerlo como primera; que suene Martínez antes que neumáticos. Y esa fue nuestra parte distintiva, porque siempre son “neumáticos Martínez”, “neumáticos Pérez”, etc. Entonces nosotros le quisimos dar un poco de vuelta de tuerca y la única manera era ponerle el apellido primero.

No me acuerdo qué marca utilizaba el apellido en el vino, ustedes son el apellido de la cubierta…

Si, estamos en todas las radios y ahora con la tecnología también hacemos vídeos, ediciones, estamos en Instagram, Facebook; tenemos tiendas virtuales y todo eso. La tecnología ayuda mucho a generar mejor posicionamiento, inclusive a nivel nacional.

Tantan marca también genera una fuerte responsabilidad…

¡Sin dudas! Hoy tenemos tres sucursales con 36 colaboradores que tienen toda una estrategia comercial, administrativa y financiera como para sostener este nivel de estructura y seguir tratando de ser líderes en el norte en la comercialización de neumáticos de la marca Fate, que es la marca a la cual representamos. Fate significa “Fábrica Argentina de Telas Engomadas”. Es una marca que tiene una presencia hoy de 80 años adentro del país. Y ser distribuidor de una marca nacional y que compite con marcas internacionales, con productos de muy buena calidad, para mí tiene un mérito tremendo. Y ser representante de esa marca, para mí es fabuloso. Es una marca que me ayudó a mí como familia, a poder dar trabajo a mucha gente y que esa misma gente también nos responde a nosotros. Yo quiero mucho a mis colaboradores, los amo y les dedico todo el cariño que se pueda. Los protejo mucho. Y eso también se ve reflejado en la comercialización y en el empuje que le ponen a la empresa; es decir, tener la camiseta puesta.

¿Y con el Cliente?

También y es para mí eso es sumamente importante. Los clientes, hoy tienen que ser amigos de la casa o por lo menos nosotros tratamos de que se sienten muy cómodos adentro de la casa. Al momento de comprar una cubierta tienen que tener una experiencia de compra superlativa, muy placentera y que sepa que también tiene el respaldo de una marca y de la marca como casa comercial y de la marca a la cual representamos.

El mercado de las cubiertas es uno de los más competitivos, con miles de marcas y cientos de productos distintos, ¿Cómo haces para seguir en el juego?

Fate tiene una participación de mercado muy interesante hoy a nivel regional, que sería la Argentina y anteriormente también exportaba muchísimas gomas. Inclusive llegó a exportar neumáticos a Alemania. Y hoy Fate tiene Tecnología de Continental, que la vende y ayuda a empresas como Fate a tener neumáticos de alta performance. Igualmente, no abarcamos todo el segmento competitivo, porque hay medidas de neumáticos de las que te imaginas, o sea, no podemos. Creo que muy pocas marcas tienen todas las medidas de neumáticos habidas y por haber. Entonces, atacamos el segmento de los autos chicos, medianos camionetas, camión y agrícola. Lo que es ultra high performance, tratamos de aliarnos con algunas otras marcas…

Pero si tienen para camiones…

Si tenemos camión radial, qué es una innovación que se produjo a través de la tecnología Continental. Lo que es ultra performance, que serían autos de altas gamas, tratamos de aliarnos con otras marcas.

¿Y para motos?

Esa es la parte difícil, alguna vez se lo plantee a Fate, “che tienen que hacer cubiertas de moto”, pero creo que las fábricas hacen kilos de cauchos procesados y hoy una goma de moto en peso, es poco. O sea, a la fábrica, le conviene hacer volúmenes grandes de producción, así que bueno. Pero bueno, cada fábrica con su historia y eso no le puedo decidir.

Cuando empezábamos a hablar, hablaste mucho de la tecnología, la forma de comercialización… En un rubro como el tuyo, que es como en las zapatillas, que me tengo que ir a probar el zapato, ¿Cómo haces para configurarlo con la tecnología de la venta en línea?

El que compra hoy, o la ventaja que tiene el consumidor, es que está mucho más infirmado que hace 10 o 15 años atrás. Generalmente hoy el consumidor sabe mucho que es lo que va a comprar. Y el que navega o está acostumbrado a comprar por internet, ya sabe todo lo que tiene que comprar. Y por ahí lo que busca es precio, velocidad de servicio, de respuesta o envío. Hoy nosotros competimos con una buena estrategia de comercialización online y vendemos a todas partes del país hoy, principalmente Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba. Tenemos una muy buena estrategia de marketing direccionada a todo el país y principalmente a las ciudades a donde mas tenemos consumo.

¿Y en Salta?

El público salteño también está comprando por vía online e inclusive diría que es hasta mas masivo el hecho de hacer publicidades a través de las redes sociales, o a través de la plataforma de Google. Hay que prepararse porque es lo que se viene. Creo que las plataformas digitales hoy es la forma de comercialización en el futuro. A 10 años, ese va a ser el camino.

El hecho de adoptar la tecnología nueva, ¿Te obliga a cambiar algunas cosas que tenías ya en el negocio? ¿Cambiar la forma de atención? ¿o seguís con la misma estructura?

Sigo con la misma estructura porque todavía la gente que quiere ir a una casa a comprar un neumático va a la forma tradicional antigua. Y el que compra por internet, es otro tipo de negocio, en donde incluyen otros tipos de costos, impositivamente son otros costos, tenes que ver muchas cosas, porque no solamente entra la orden de compra y el despacho del producto: dentro de ese movimiento ingresan muchos otros factores. Ingresa el dueño de la plataforma, el Estado, el correo, el que prepara, la logística… son miles de factores que se activan dentro de ese mecanismo y tenes que tener todo eso aceitadito, porque un eslabón que falle se produce un inconveniente con el cliente y las cosas no llegan a tiempo o se produce la insatisfacción del cliente. Entonces lo tengo como una unidad de negocio totalmente distinta.

Desde principios del siglo XXI, las cosas y el mundo comenzaron a cambiar, muchos paradigmas cayeron, pasamos del motor de combustible interno, al motor eléctrico y sin dudas el mercado va a cambiar…

Creo que para que los autos eléctricos lleguen a la Argentina, todavía le falta mucho, no digo que no exista la posibilidad, sino que creo que en un momento pensamos que una tecnología era difícil de aplicar, pero se terminó usando, por ejemplo, en los neumáticos, hoy existen muchas cosas como ser neumáticos sin aire, con chip que te miden temperatura, velocidad y un montón de cosas e inclusive índice de desgaste y creo que toda esa tecnología se va aplicando en el país. En la onda verde, por ejemplo, Fate tiene neumáticos que reducen la fricción, lo que ayuda a la economía del combustible. O sea, siempre van innovando, los autos eléctricos los perfiles son de perfil bajo y más altos, para generar mayor inercia, para gastar menos energía. Creo que ese es el camino, pero creo que los neumáticos no van a dejar de existir, la rueda se inventó para quedarse.

Cambia la forma, pero sigue estando…

Sigue estando. Podrá cambiar el ancho, lo que sea, pero la circunferencia de la rueda va a seguir estando.

Cuando todo va sobre ruedas - Revista Salvador

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Eduardo Huaity González

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Editorial ABC S.R.L.
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Salta, Argentina